Art Circle
Маркетинг

Выходим на контакт с клиентом правильно

Автор: менеджер по продажам студии
Анастасия Дубовкина
Как, а главное когда лучше выходить на контакт с потенциальным заказчиком, чтобы услышать желанное «заверните всё и побольше»?


Для начала стоит поговорить о понятии «точка входа». Точка входа – это момент наилучшего восприятия информации о продукте или услуге потенциальным заказчиком. Именно в этот момент в игру вступают маркетологи и пытаются продать товар потребителю. Не стоит забывать, что контакт – это не только непосредственный разговор с клиентом. Это и любая реклама, узнавание вашей компании. Вы можете повлиять на потенциального заказчика сотней разных способов, и для каждого способа есть своё время Х. Об этом мы сегодня и поговорим.


Если разбираться в вопросе по-умному, то без теории не обойтись. На просторах интернета можно найти концепцию Бена Ханта под названием «Awareness Ladder», или же «лестница узнавания». Этот маркетолог разделил потенциальных клиентов на группы по уровню осведомленности о торговой марке и производимом продукте.


Эта «лестница» состоит из пяти ступеней, каждая из которых характеризует определённую потребность, которую маркетологу необходимо удовлетворить. Способы воздействия на потенциального заказчика могут быть самыми разными: SMM, таргет, контекстная реклама, коммерческие предложения, e-mail рассылка, да даже классические инструменты маркетинга в духе наружной рекламы или ТВ-роликов.


1) Первая ступень под названием «безразличие» характерна отсутствием или незнанием о наличии проблемы. Здесь используют тактику нагнетания, первого контакта потребителя с вашей компанией. С помощью различных широохватных инструментов рекламы вы закладываете идею о проблеме в голову потенциального заказчика. Эта ступень очень продолжительна, и человек может не один год быть в спячке, пока мысль о проблеме созревает в его голове.


2) Осведомленность или «есть проблема, но нет решения» – это вторая ступень, когда потенциальный заказчик начинает поиск путей её решения. Возможный запрос в поисковике выглядит так: «что такое сайт и можно ли через него зарабатывать?» Эта стадия важна, поскольку велика вероятность импульсивных решений, и маркетологу важно грамотно выстроить стратегию действий. Потенциального клиента на этом этапе интересуют статистические данные и отзывы других пользователей. Пытаться завладеть вниманием до этого момента считается бессмысленным, поскольку у человека ещё не сформировалась необходимая потребность.


3) Следующий шаг – сравнение или «активный поиск». Потенциальный клиент осуществляет мониторинг и изучение всех способов решения его проблемы. На этом этапе можно заинтересовать его с помощью экспертных авторских статей или тематической рассылки. Покажите, что вы компетентны в решении его проблемы, не продавая свой товар или услугу в лоб.


4) Четвертая ступень является выбором, «звёздным часом продукта» – определение «победителя» среди всех найденных вариантов. Потенциальный клиент узнал, что из себя представляет товар или услуга, в чём заключаются минусы и плюсы, и готов сделать выбор. Здесь идут в ход всевозможные «плюшки»: скидки, акции, персональные предложения. Всё то, что поможет вам выиграть гонку за покупателя у конкурентов.


5) Покупка – непосредственно этап заключения сделки, выбор поставщика товара, решающего проблему. Если ваш маркетолог хорошо трудился, то вы уже подписали договор, поздравляю! Но и на этом этапе есть работа. Продажа сопутствующих товаров и включение покупателя в программу лояльности помогут вам получить дополнительную прибыль.


Данная «лестница» – не панацея от всех ваших проблем. Маркетинг требует постоянного анализа и ведения статистики, и такой подход – способ упорядочить большое количество данных. Если вы хотите систематизировать процесс своих продаж, перейти от стихийных мотаний из стороны в сторону в поиcках клиентуры, то нужно для начала изучать матчасть.



Удачи!

Если вам нужно наладить контакт с вашими потенциальными покупателями,
то напишите нам: