Маркетинг

Как выбрать правильный канал продаж в Сети?

Автор: менеджер по маркетингу студии
Степан Балашов
От выбора современных способов продвижения в Сети разбегаются глаза. Тут тебе и всевозможные социальные сети со своими плюшками и особенностями аудитории, и таргетинговая реклама с возможностью найти любую возможную аудиторию, и контекстная реклама с самыми горячими потенциальными клиентами. Всё это напоминает магазин сладостей, где каждая конфетка обещает тысячи клиентов и стократное увеличение прибыли. Но, когда мы пробуем один из этих способов продвижения, и он не срабатывает, эйфория быстро проходит.

Почему так происходит? К сожалению, несмотря на обещания самих каналов продаж, далеко не всегда они работают одинаково хорошо в разных нишах. Где-то хорошо работает SMM, где-то контекстная реклама, а где-то контент. Давайте разберёмся, какими плюсами и минусами обладает каждая из площадок, и кому она подойдёт лучше всего.

В этой статье мы постараемся помочь вам определиться, какой из методов привлечения клиентов может сработать в вашем бизнесе. Заметим сразу, что 100%-го гарантированного алгоритма решения этого вопроса нет, но на основе нашего опыта и опыта наших клиентов мы можем дать вам краткую характеристику каждого из самых популярных каналов.

Таргетированная реклама в ВК (и других соцсетях)
Плюсы:
– гибкая настройка рекламного бюджета;
– хороший инструмент для привлечения аудитории;
– широкий функционал подбора нужной аудитории;
– сравнительно низкая стоимость рекламы;
– достаточно дружелюбный интерфейс настройки рекламы (насколько это возможно).
Минусы:
– слабо подходит для продаж «здесь и сейчас»;
– имеет неравную эффективность для всех видов бизнеса;
– по большей степени не является самостоятельным инструментом продаж.

Таргет – отличный стартовый канал продаж почти для всего. Он позволяет получить начальную аудиторию за сравнительно небольшие деньги. Но не ждите, что вы получите продажи исключительно от таргетированной рекламе. Лучше всего она работает в связке с хорошо оформленным пабликом и достойным SMM. Таргет – это история про многоступенчатые продажи. Привлекайте с помощью него подписчиков, «прогревайте» их хорошим контентом и повышайте продажи. Альтернативный вариант – выбрать в качестве посадочной страницы не паблик в ВК, а сторонний сайт, благо что такая функция есть. Конечно, разобраться в таргете самостоятельно довольно сложно, как и все схожие сервисы, он обладает специфичным для широкой аудитории функционалом и интерфейсом, но обучиться ему легче, чем другим аналогам. Да и специалистов по таргету не в пример больше.

Таргетинг лучше всего подходит для бизнесов, чья продукция или услуги рассчитаны на широкую аудиторию и массовое потребление (например, подарки для близких или онлайн-магазины одежды). Конечно, функционал таргета справится и с поиском крайне узкой и специфической аудитории (например, бармены центральной части Челябинска), но сделать это будет сложнее.

Контекстная реклама в Яндексе и Гугле
Плюсы:
– сверхгорячая аудитория;
– отлично подходят для продаж «здесь и сейчас»;
– прогнозируемый трафик;
– широкий функционал.
Минусы:
– относительная дороговизна (в первую очередь из-за НДС);
– космические ставки в высоконкурентных сферах;
– сложная для понимания система работы.

Контекстная реклама – это реклама, которая показывается пользователю в поисковых системах. Допустим, потенциальный клиент вводит в поиск запрос «холодильник купить». Первые несколько строчек – рекламные объявления. Кроме того, контекстная реклама включает в себя горячо любимые всеми баннеры и объявления на различных сайтах.

Контекстная реклама – один из самых эффективных каналов продаж. Из-за того, что с неё пользователь приходит с уже сформированным запросом (который он вбил в поисковик), вам не нужно уговаривать его купить что-то, вам не нужно создавать у него потребность. Ваша задача – выкупить рекламное место посочнее и убедить, что ваша продукция или услуги лучше, чем у конкурентов. Звучит просто, но на деле такая конкуренция может привести к астрономическим тратам на рекламный бюджет. Стоимость рекламы в контексте, как и в таргете, строится по принципу аукциона: кто больше денег за рекламное место предложил, тот и получает все сливки. Другое дело, что эти сливки могут не стоить затрат на них.

Контекстная реклама, помимо запросов, обладает широким набором инструментов. Поиск по регионам, возрасту и даже увлечениям. Тем не менее, новичку будет очень сложно разобраться в ней, а специалистов по контекстной рекламе меньше, чем по таргетированной, да и услуги их стоят обычно дороже. Всё это, в совокупности с высокими рекламными расходами (не забываем про 20% НДС), делают порог входа в контекстную рекламу довольно высоким.

Контекстная реклама хорошо подойдёт бизнесу, чей товар или услуги обладают довольно высоким чеком, что позволит отбить расходы на рекламу. Допустим, вы продаёте машины за 1 000 000 рублей, а заявка на покупку машины через контекст обойдётся вам в 10 000 рублей. Готовы ли вы тратить 10 000 рублей ради продажи на 1 000 000 рублей? Вопрос риторический.

SMM (в любой социальной сети)
Плюсы:
– условно бесплатно;
– огромный выбор функционала и путей развития;
– может заниматься каждый хотя бы на базовом уровне;
– большое количество примеров перед глазами.
Минусы:
– игра на дистанции, продаж сразу не будет;
– требуются недюжие знания (=много времени на обучение) для достижения существенных успехов;
– большие затраты времени.

SMM (считай, ведение социальных сетей и продажи в них) – инструмент универсальный. Он позволяет добиться повышения большого количества показателей: узнаваемости бренда, лояльной аудитории, продаж, повторных продаж и т.д. Но для того, чтобы добиться больших успехов, нужно попотеть гораздо больше, чем в любых каналах продаж. В 90% случаев, не имея достаточных знаний, понимания площадки и рынка, вы можете потратить огромное количество времени и средств, и не получить никаких результатов вообще.

В принципе, SMM, как канал продвижения, подходит всем. Вопрос только в том, насколько легко или сложно будет вам применить те или иные инструменты SMM в своей сфере. Понятно, что одно дело вести паблик какого-нибудь музыканта, а совсем другое дело вести паблик кирпичного завода. Да, кирпич в Инстаграме продавать сложно, но можно. И можно вполне успешно, нужно только воображение, креативный подход к делу и достаточно усилий. Благо, многочисленные кейсы это подтверждают.

Коммерческие предложения
Плюсы:
– точечные и персонализированные предложения хорошо доходят до лиц, принимающих решение;
– довольно легко и быстро сделать.
Минусы:
– крайне низкая эффективность при «холодных продажах»;
– эффект спама;
– тяжело собрать базу для рассылки коммерческих предложений;
– если делать предложения уникальными, то большие траты времени.

Коммерческие предложения – не самый эффективный канал продаж. Чаще всего, к нему прибегают в ситуации, когда остальные способы не работают в силу специфики бизнеса. Допустим, вы продаёте особые детали для редких видов промышленных станков. Тяжело ли найти покупателей на такой товар? При помощи таргета, контекста и SMM – да, невероятно. Но, если вы знаете, на каких заводах стоят такие станки, то не проще ли просто написать напрямую таким предприятиям?

Коммерческие предложения тяжело назвать полноценным каналом продаж, но и в них есть свои тонкости. Качество письма/звонка влияет чуть ли не на половину успеха. Ещё больше подводных камней скрываются в том, что не всегда ваше письмо или звонок дойдёт до нужного вам лица, что письмо не попадём в папку «спам», а секретарша точно передаст ваше сообщение директору. Но, когда других вариантов нет, и такой инструмент можно сделать вполне эффективным.

Вывод
Скорее всего, чтобы понять, что из вышеописанных методов работает лучше всего конкретно в вашем случае, их нужно попробовать на практике. Иногда, даже в связке с друг другом (например, использовать таргетинг для привлечения аудитории в ваш паблик, где вы будете прогревать аудиторию при помощи SMM). Не страшно, если у вас не получится. Гораздо лучше получить негативный опыт и знание о том, что конкретно данный канал продаж у вас не работает (или надо его исправить), чем находится в непонимании как продвигаться.

Ещё стоит заметить, что большинство этих каналов не продают сами по себе. В любом случае, вам нужна очень качественная посадочная страница (например, лендинг), для того чтобы не потерять ту аудиторию, которую вы привели себе платно при помощи таргетинга или контекста. И конечно, ничего из этого не сработает, если вы не уверены в качестве своего продукта или своих услуг, если вы не понимаете где скрыты ваши сильные и слабые стороны, и как их лучше всего обыграть в рекламе.
Нужна качественная посадочная страница и настройка рекламы? Обратитесь к нам: